三联

首页 > 教程 > 摄影教程 > 影楼管理

提升影楼形象的十大影楼门市接单秘诀

时间:2013-03-14 09:11

  影楼门市接单属于影楼前沿性工作,它所体现的价值不仅是营业收入,更重要的是延续到影楼工作的全局。因此影楼门市在接单时需要注意的

  事情及说辞也比较多,今天跟大家分享一下影楼门市日常接单工作中的要点。

  一、诚信(即便你的东西很好,如果和原先说的不一样,也变成坏的。):我们纵观影楼工作的各个部分,发现成功的接单不仅仅是揽了一个生意,更是对影楼风格和服务水准的全面、详细的阐释。顾客从接单员那里了解到自己将要获得什么样的服务,此后通过实际感受印证自己刚刚从接单员那里得到的印象,最终产生满意或者不满意的反应。如果接单是顺利的,但顾客最终对影楼的服务并不满意,那么肯定有两个原因:要么是你的影楼服务实在差劲,要么就是门市接单出了问题。顾客的不满意一般来源于两方面:一是认为你的产品和服务不好,一是感到受了欺诈。有时候,即便你的服务很好,产品质量也过关,但只要你说了慌,那么前面所有努力都将付诸东流。“挂羊头卖狗肉”历来是人们最为痛恨的行为。可见门市接单在纯粹的技巧之外,必须把握“诚信”的商业准则,这是接单的核心要求。

  二、环境要舒适(不要指望顾客会被热闹的表象迷惑,应该给他从容思索的机会):预约接单的环境必须舒适,基本原则是:不要把店堂里忙碌热闹的气氛带到接单环境里,我们相信那种热闹只能给刚刚踏进影楼的顾客一个粗浅的印象:这里生意很好!只有少数顾客会被这种热闹迷惑而盲目下单,大多数顾客更希望先了解影楼的服务特色,经过理性的分析之后再作决定。优雅、安静、舒适的环境有利于双方进行深入而清晰的沟通,而乱哄哄吵闹闹只能让人产生逆反心理,或者让他感到心烦意乱,急于离开。

  大型的影楼会采取多种手段营造舒适的接单环境,比如另辟一个拍摄地点,建设一个纯粹的预约、看片店面,或者使用包厢、隔音效果好的隔断等等。小影楼店堂狭小,客流也少,应该因地制宜分割空间,尽量给顾客一个安逸的、可以从容看片、思考、倾谈的区域。

  三、让别人替自己说话(顾客潜意识里更愿意相信第三方的意见):许多情况下,人们宁愿听取来自第三方的意见,他们在潜意识里相信“旁观者清”,而对自己的判断和接单员的话有所疑虑。这种情况下,借助别的顾客来为自己说话,可能会起到很好的效果。有时候,顾客根本不愿意听取接单员的推销,他心里某名奇妙地对“推销”这种行为存有反感,如果有一位别的顾客能够及时插话进来,讲讲他自己的经验,本来紧张的气氛就会得到缓和,而接单员的话也不再显得那么不可信了。或者更直接地,把别的顾客拍好还没有取走的照片拿来,让他看看,用现实的货品来当你的代言人,这比什么都有说服力。很多人相信眼见为实,那么就实现他的愿望。当然,要让别人为你说话,公司的服务是根本,这需要一个长期培养的过程,不只是接单技巧。

  四、相信自己(这是催眠术,要对你宣讲的东西深信不疑):有诗人在谈写诗的秘诀时说:要想让读者流泪,你必须自己先流泪。接单也是如此,要想让客人相信你的话,你必须首先对自己所说的一切深信不疑。常见接单员对自己公司的服务特色了解不到位,而且也不太相信公司的摄影水准与时尚水准,那么在与客人交流过程中,必然不能让人信服。官僚的发言之所以让人昏昏欲睡原因也在此,富有说服力的演讲肯定是发自肺腑的。接单是商业行为,接单员也不是诗人,但可以通过培训达到同样的效果。不定期将公司新的服务项目、产品特色、拍摄的新主题、推广的新概念告诉接单员,让他们烂熟于胸,张口即来,就好像这一切想法都是自己设计出来的一样,那么在与顾客的沟通中,他必能成功地把这些东西推广。

  五、语言技巧(说什么,怎样说):接单在很大程度上是语言行为,但能说会道巧舌如簧不一定处处起到好的效果,如果过分依赖口才有时会适得其反,把腼腆的顾客拒之门外。好的语言是让顾客感觉不到你在游说他,不能急于把你准备好的一套词儿砸向顾客,而应当借助最最平常的技巧迅速拉近你们的距离。这种本事一半得之于天赋,一半可以学习。

  赞美。适当地挑起小争论,然后作出让步,顾客虽然打赢了一仗,得益的其实是你。表达意见要和缓,谦逊地说出你地观点,不会引起别人的反感,得理也要饶人一步,这样他会愿意听取你的意见,并且觉得你是真心为他着想。避开敏感的话题,不要开门见山谈及价格,钱是最容易伤人的。如果顾客谈及价格,问你打不打折,一般应该回避直接交锋,而应通过软性的沟通,在沟通之后再寻找机会谈您需要什么价位的。即便你的店在打折,也不要一上来就把打折当成重磅炸弹投出来,希望一举攻下目标。不要给人造成这样的印象:这家店全凭价格吸引顾客!那就完了。

  钱有时是人们首先提到的,但绝大多数情况下不是他们最重视的。他们真正关心的是产品的质量和服务。

  六、学会倾听(了解顾客,为顾客着想):对顾客的成功分析是接单的保证。察言观色,了解顾客的真正所需,这样才能制定相应的推销策略。比如在价格问题上,顾客一般出于两种原因谈价格:一是害怕“被宰”,心存戒备,希望通过讨价还价了解这套照片到底该花多少钱。如果他确知价位无法再降,那么他的追问就会停止。另一个原因可能真是经济问题,承受不起较高的消费。作为接单部门,必须对这两种情况充分了解,对于后者,要根据你的经验,切实为顾客做一番经济上的考虑,量身打造一个套系方案。

  对于借口离开的顾客,也要分析他到底为什么不肯下订单,如果粗心大意把这些人混为一谈,很可能丧失很多签单的机会。谁是执意要走的,谁是已经心动但还没下最后的决心,谁只是想在价位上多获得点优惠,谁又是货比三家……凡此种种,如果分别采取不同的技巧,可能会获得意外的收获。设身处地为客人着想,肯定会赢得他的信赖,此后你就可以任意发挥自己的销售才能了。

  七、善意的谎言(不是要骗人,而是改变他最初的想法)。为了成交,适当撒几个无伤大雅的小谎,这是成功的接单员必须具备的素质。这种小玩艺其实都不是真正的谎言,必须是善意的,为了激活气氛而采取的外交手段。比如夸大顾客的优点,或者对一件事务换一种表达方式,等等。

  八、自信、从容:作为接单员,要知道自己公司的优势,并把它作为主要的进攻火力。市场竞争很激烈,各家影楼都有自己独特的服务品质,认识到自己的优势和不足,在推销中才能掌握合适的手段。一般的推销很容易陷入这样的误区:忘记了自己公司的优势所在,在一些细枝末节上和顾客纠缠不休。顾客可能会举其他影楼的某项来与你的公司作对比,而这可能恰恰是你们的弱项,如果不懂避重就轻的道理,非要在这上边争一个高低,肯定不会取得好的效果,还可能让人觉得你在强词夺理。自信,始终坚持自己的优势,强调公司的特色,从软硬件上作充分详细地介绍,给顾客留下深刻的印象,这才能赢得顾客的尊重。

  对付客人的“刁难”或者苛刻要求要从容,一定要给客人留下诚恳的印象,向他详细阐明公司的服务。你的诚意始终会获得回报的。过分热情是伤人的。仔细分析一下你的影楼所在的地区,分析一下这里人们的生活习惯和思维方式,看看热情需要到一个什么度!假如你不分青红皂白过度热情,可能会吓坏他们。

  九、追问(面对拒绝,学会追问一个为什么):有的顾客进来之后,溜达一圈,看看样照就走人,完全没有下订的意思,这样的“顾客”一副拒人千里之外的派头,但实际上并非坚不可摧的城堡,这时候问问他为什么急着走,他可能会用一句话推辞,比如:随便看看!此时千万不要因此止步,最好是追问一下,弄清楚他离看的真实原因。因为他那句“随便看看”可能仅仅只是借口,真实的原因隐藏着,你不追问,那你永远没可能知道。你问出来了,你就得到很好的突破口,即便不成功,也为日后积累经验。

  十:热爱生活(你永远精神饱满,别人的热情就会被调动起来。感染别人,而不是被别人感染):乐观的接单员会鼓动起顾客的情绪。影楼行业的顾客是分三六九等的,对所有的来访者都以真诚的笑脸迎接,让他感受到生活是一件美好的事情,那么你的工作基本上成功了一半。谁都不愿意花钱买一副哭脸,而且,心情好的时候,钱包相对松一点。

标签:

经典图文

相关文章

热门文章

返回顶部