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影楼门市服务,如何了解顾客的“感”与“觉”

时间:2013-07-24 10:06

  摘要:遭到顾客拒绝,是每一个影楼门市 在工作中都会遇到的问题,在一定程度上来讲,客户拒绝就像吃饭穿衣一样普通常见,而这就要求影楼门市销售人员有很好的应对性。

  影楼门市如何大方的面对客户的拒绝

  拒绝,是令世界上每一个销售员都头疼的问题。但是,如果一个销售员从来没有听到过客户的拒绝,那么他就不是一个真正的销售员,充其量只是一个订单接受者。在一定程度上来讲,客户拒绝就像吃饭穿衣一样普通常见,而这却是销售过程中必然存在的一个部分。

  如果作为销售员不能很好地处理客户的拒绝,那么就很难得到客户的认同.也容易影响自己的心情。毕竟,经常被拒绝会令人变得非常沮丧。

  1、树立正确的销售心态

  面对客户的拒绝,销售员必须积极对待,要逐渐习惯这种拒绝,要学会点阿Q精神,这会让你越挫越勇。

  (1)正确认识客户的拒绝

  我们对拒绝的认识决定着我们的态度,我们的态度影响着我们的行为方式,而行为方式决定着我们的工作结果。因此,你对客户的拒绝首先要有正确的认识。

  不要把客户的拒绝当成是对自己个人的拒绝,客户并不是对你说“不”,而是对你当时销售的产品说“不”。

  客户每次说“不”都不是最终决定。如果你确认有效的客户对象和你所销售的产品很适合,客户最终还是可能需要你的产品的。

  (2)端正你的销售态度

  不能因为客户的拒绝就表现出恶劣的态度,这只会让客户对你产生反感。即使客户拒绝,没有与你达成交易,依然保持始终如一的礼貌态度,至少会让你在客户心里留下一个好的印象,以后还可能有与你合作的机会。

  有些客户的拒绝带有相当的主观色彩,对于这种客户可以先不做实质性的回应,等客户说完自己的理由,再用自己的真诚和热情引导客户进人愉快的沟通氛围当中。当你表现得足够宽容时,客户也许就不会再抱着自己的成见与你斤斤计较了。

  (3)调整你的情绪

  千万不要一被拒绝就表现出沮丧的情绪,因为无论客户内心的真实态度是怎样的,在与销售员进行交流的过程当中,他们总是习惯于表示拒绝。各种各样的拒绝理由往往是他们“进可攻,退可守”的武器。所以,很多时候,无论潜在客户表现出看似多么不满的态度、寻找多少种看似难以击破的理由表示拒绝,他们其实都是在试图争取销售过程中的主动地位。因此,对于客户的拒绝态度你实在没必要太过恐惧,当客户用各种理由拒绝你的推销时,千万不要消极地认为自己的推销已经走向失败了。

  如果每逢遭遇客户拒绝就情绪消极、轻言放弃,那么这样的销售员是很难获得成功的。无论最后能否实现销售目标,我们都应该以一颗平常心去面对。

  2、行动起来化解拒绝

  (1)保持应有的礼貌

  保持自己的礼貌,微笑地对客户说:“不好意思,耽误您的时间了,谢谢您的光临。’对客户离开时的礼貌态度要与客户进来时的一致。

  (2)三分钟坚持术

  当客户拒绝时不要死缠烂打.但也不要轻易放弃,你可以礼貌地询问客户拒绝的原因,并判断是否是真正的原因。若不是真正原因就要再坚持一会儿。

  运用三分钟坚持术,眼睛要真诚、坚定、渴望地注视对方;嘴里要坚定、别无选择地说出:“三分钟,只要三分钟就好!”心里相信客户一定会被你的真心所打动,一定会给予你这三分钟时间。

  情景一

  双肤地收起货品,一脸不高兴。

  情景二

  有心买呜?没心买干吗要试啊?

  以上两种销售员的应对方法都是非常消极的,会使买售双方的情绪都受到不好的影响,甚至在遇到个性强硬的顾客时,会吵起架来,导致销售局面的尴尬。 (3)从拒绝中总结经验教训

  要弄清楚客户不愿购买的真正原因,不断地分析自己的销售技巧,确定有待改进的地方,然后付诸实践。埃里希·诺伯特是德语地区最著名的管理和销售培vi!专家之一,他曾说过:“不要害怕客户任何形式的拒绝,只要你抓住一个关键点:弄清客户拒绝购买的真正原因,那一切问题就会像医生找到了病因一样变得明朗起来。”

  客户有时候提出的拒绝理由并非借口,而是有一定的客观性,这时你必须实事求是地承认客户的意见,并对客户表示感谢。让对方感到你是以负责的心态来推销产品的。例如下面的情形:

  客户试用完产品觉得不合适,准备离开。

  摘售员:“这位小姐,请留步。请问您试过之后觉得还满意吗?”

  客户:“不满意。”

  稍售员(微笑):“我是真心为您服务的,并真诚向您请教:您能告诉我是哪方面不满意吗?因为这是我们店里衡到的货,我们要及时地关注客户对它的反映。另外,如果您不满意这件上衣,我再为您推荐其他几款。”

  面对拒绝,你应该保持积极的状态.如果发现客户的拒绝只是一种自然而然的防范心态,就需要以比较温和轻松的方式继续沟通,如果客户是真正的拒绝,那么就保持优雅的札貌态度,把精力放在发展客户关系上。不论客户有没有购买产品,一旦建立了良好的客户关系,今后自然会拒绝变少,接受变多。

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