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提升影楼门市接待能力,门市个人日记”三步走

时间:2013-07-24 10:08

   我们行业把门市 人员称为“抓钱的手”,门市岗位是影楼的龙头,也是影楼首先接触顾客的一道靓丽风景线,顾客对影楼的第一印象如何,能否在第一时间留住顾客,能否顺利签单,拍摄后是否可以推荐其他的顾客再来消费,很大程度都取决于门市的努力。

  如何提升门市的接待能力,怎样能提高自己的签单率,这是业内每一位影楼老板都关心的问题。许多影楼的老板与笔者的谈话中,都提到一个共同问题:我的门市应该怎么办?为什么有的门市就是接不下单呢?为什么我们店就留不下人呢?

  影楼门市接单能力弱,这的确是一个令所有老板头痛的问题。

  门市接待确实需要技巧,但这种技巧并不是来自天生,而是靠长年总结归纳式的积累。笔者曾在山东、天津、北京、湖北、哈尔滨等地超级店辅导,每到一处我都要要求每位门市工作人员当班时做“影楼门市个人日记”,要求她们详细记录当天所接待顾客之后的观察分析和判断。

  “影楼门市个人日记”具体要求是:

  一、每天接待顾客数目,顾客详细资料(姓名联系方式、工作、消费心态、大概消费能力)。

  二、签单顾客的购买心理分析:顾客具体签订了什么套系,为什么签订这个套系?是什么吸引了顾客?价格?套系产品?活动优惠?还是该消费阶层或者该类顾客就是倾向于此类价位的消费等等。

  三、顾客未能签单的具体原因分析:是什么导致了顾客未能签订?价格?套系里产品没有足够吸引力?自己解释没有说服力,没能打动顾客?还是其他原因。同时对于此类顾客一定要留下联系方式,以利于找出原因后再次利用电话沟通和二次订单。

  经过笔者不断的辅导、排练,以及企业的强力要求,这样的做法产生了以下结果:

  1、提高了门市工作人员的观察能力和分析能力。长期坚持的门市工作人员基本能达到对顾客的消费心理、消费能力有准确的判断,同时在沟通过程中学会了迎合顾客的消费心态,加以进行循序引导。

  2、迅速增强了门市工作人员的文字组织和语言思维逻辑组合能力,这对于门市工作人员在沟通过程中的语言组织尤为重要。

  3、汇总“影楼门市个人日记”,为公司留下宝贵的顾客资料,而这些资料恰恰是所有影楼想要却难以收集的。

  4、根据“影楼门市个人日记”的内容,我们可以统计每日进店的顾客量和顾客种类。进而对不同层次顾客的消费能力、不同类型顾客的消费能力和心理有系统的分析。

  5、根据不同套系的签单比率,我们可以分析出哪款套系或怎样的产品组合更适合于多数顾客。为今后影楼营销策略的制定以及自身市场定位提供详实、可靠的依据。

  6、通过没有签单顾客的分析这项训练,不仅可以提升门市工作人员实战能力和经验,同时可以找出我们影楼自身的不足,以求积极、及时的弥补。通过以上的事实不难看出,此项训练长期的结果就是大大提高了门市工作人员的专业技能,最大限度降低顾客流失,同时为公司自身留下了许多宝贵的顾客资料档案,也能为将来的市场定位和活动开展积累了大量的理论数据,如果真正能完整落实,那么还有什么能阻碍我们的发展?我们甚至可以想象一下,当你的门市工作人员,每接待顾客完毕后都会在一旁认真的做以记录,大家空闲之余不再是东拉西扯,闲话连篇,而是聚在一起共同分析今天碰到的顾客,总结客人为什么没有预定,找出原因甚至包括制定后期如何推广,那将怎样的一种兴旺氛围啊。

  在这里需要补充的是,在进行以上的训练的初期,常有门市工作人员反应说顾客不签单的原因是顾客要走走看看,或者顾客说还没有决定等等诸如此类的简单借口,予以搪塞甚至是抵制。此时需要明确地提醒他们:只要顾客进门,肯定就是对你的店或者你的服务项目感兴趣,无论是现在还是将来(这种等待不会很长远),他一定会有这样的消费动机和可能。婚纱摄影是一种专业的服务行业,没有消费计划的顾客是不会贸贸然闯进你影楼来闲逛的。

  抱着“上门看看”的顾客大致有以下动机:

  1、顾客有消费意愿,但是比较谨慎,想多走走比较后再定;

  2、影楼报价超出顾客预算,或产品服务等没有达到顾客的要求;

  3、门市自身对顾客的工作没有做到位,让顾客萌生了换一家再看看的念头。

  在实施“影楼门市个人工作日记”过程中,门市负责人一定要亲身参与。对当班门市实际出现的问题要及时予以解决和纠正。对没有签单的顾客一定要分析其原因,可根据记录情况,及时组织电话进行二次定单。影楼老板也要对在此项训练过程中产生的合理化建议和优秀员工予以口头或物资上的奖励,以刺激和激发大家的工作热情。

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