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影楼门市请给客户一点阳光让他们灿烂的满足

时间:2013-07-26 08:18

   影楼门市在销售工作中,经常会遇到要求打折的客人,或者有的客人直接说是贵影楼经理的朋友,遇到这种事情,门市销售人员应该如何圆滑处理呢?以下的文字内容可以借鉴。

  在某酒楼宴请一些朋友。酒足饭饱之后,准备买单。服务员拿来帐单,一位朋友一把抢了过去,看了一下说:“把你们赵总叫来。”赵总是朋友的朋友,朋友喊他过来的意思是想让酒楼给打个折扣。服务员确认我们认识赵总后就出去了。过了一会,他们的楼层经理过来了。寒暄了一下,说道:“今天真是很抱歉,我们赵总今天没有在酒楼这边。不过您几位既然是赵总的朋友来照顾我们的生意,我代表我们赵总及酒楼对您几位表示感谢。帐单就按8.5折您看如何?”朋友听后很生气,拿出手机要给赵总打电话。楼层经理几经解释后自己打了电话,然后把电话交到了朋友的手上。朋友和他聊了几句后,电话又回到了楼层经理的手上。最终酒楼给打得8折,另外奉送了一个果盘。

  第二天酒醒之后,回想起这个事情,觉得很有意思。首先赵总肯定在酒楼,五一节是餐饮行业的大日子,各酒楼都磨刀霍霍准备砍点“肥羊”,这样的日子他一定得守着阵地。但他为什么不出现呢?做酒楼生意的,朋友自然满天下,每一个回头客都可能成为他的朋友,要不然他的酒楼也不可能发展得这么快、这么大。但如果每个人来了都要求见他,都让他打折,他的生意也就不用做了。而朋友这边也不见得就为了打个什么折扣,无非是让赵总卖他一个面子,在大家面前觉得好看。因此即便是楼层经理给打了5折,朋友还是要找赵总的。而作为楼层经理,对于这样情况的处理,他们是有权限的,对于什么样的客人可以打几折他们自己都能做得了主,但他却没有直接把折扣给打了,而是通过赵总然后给打了个8折。这样的一个兜转,朋友有了面子,我省下了一点钱,酒楼也把该赚的钱赚了,皆大欢喜。

  营销中一个环节很重要,就是客户需求满足环节。客户的满意度首先来源于需求满足,否则任何营销武器都无从奏效。但有些时候,不得不承认:人的需求是无限的,因此有些客户的现实要求是永远无法满足的。例如朋友让酒楼的赵总过来,是一种需求。而如果赵总真的来了,需求可能又进一步延伸---例如陪朋友喝一杯酒。这杯酒喝过,朋友又会把他的朋友介绍给赵总,很可能就是:“初次见面,小弟先干为敬。”由此而引申出第二杯、第三杯酒。如此下去就会需求越来越多,满足需求的成本也就越来越高。而从营销的本质上讲,它追求的是利润。如果当成本和利润的平衡被打破后,很有可能营销主动方(例如文中所讲的赵总)就会考虑放弃这种满足。随之而来的问题就是:需求未被满足,客户会觉得不满意,导致营销活动失败。

  曾经有位经销商朋友和我讲过这样一个事情。他根据上游厂商的安排,策划了一个营销活动。为了调动下游渠道参与积极性,对产品供应价格进行一些调整,出台了一系列优惠措施。当整体优惠方案出台后,业务员就去渠道动员。业务员回来后,却纷纷表示下游渠道要求更低的折扣。原来业务员,为了图方便,直接把公司制订的优惠方案打印出来,给下游渠道商看。但这个方案是最终方案,是已经把价格放到底了,但客户并不会这么认为。客户看到公司政策,知道他达到这个数量就能有这个价格,他当然要求再优惠啦!因为其他拿到这个数量的客户也能拿到这个价格,客户觉得没有把他跟其他客户区别开来,没有得到特别的优惠,所以才提出进一步要求!

  其实这里面有折扣点的现实需求,同时也包含着客户需求被进一步刺激出来了--我比其他渠道有实力,所以我要更高的待遇。如果业务员和下游渠道谈的时候,不拿这种复印的资料。

  而是和渠道商讲:“我们合作这么多年了,公司肯定给你最低的折扣。”然后拿出一张纸,按最低价格适当上浮的方式写给他。如果对方还要谈,业务员一口咬住这个价格不松口。如果实在咬不住了,就打电话回公司,“请示请示”、“商量商量”。这样兜个圈子,客户会觉得自己已经把价格压到最低了,自然也就乐于进货了。

  做销售的,每个人都或多或少的握有公司给的政策或权限,如何利用有限的权限去尽可能的满足客户需求,吸引客户赢取订单是首先要考虑的事情。但正如前面所说:“客户的现实要求是永远无法满足的!”,这就要采取一些“花招”给客户一种满足的感觉。他感觉被满足了,就是没有满足特定的需求,他也同样会满意。

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