三联

首页 > 教程 > 摄影教程 > 影楼管理

成为影楼门市顶尖高手必读

时间:2013-08-01 08:33

   第一部分:一、如何在销售中建立你的人际关系?

  俗话说:人脉等于钱脉!人脉在销售中起着不可忽视的作用!那你该怎样去结交你的人脉呢? 首要问题:结交朋友:

  1、积极拜访他们,他们正等待你的拜访。当你犹豫不决时,如何吸引有决断力的顾客?当你有决断力的时候,顾客怎回犹豫不决!他一定会告诉你:是或不是。

  2、选择朋友:要和成功的人和有潜力成功的人交朋友,他们会提供我们不断的动力,分享新的信息,成长和失败的经验。你的命运决定在你所遇到的人,所选择的朋友。

  3、诚实客气:把每个人看成贵宾,你将怎样对待你的贵宾,让更多的人喜欢你,欣赏你,愿意在你需要时帮助你,这是你待人处事的成功。你必须对自己百分百的诚实,对自己的人生百分百负责。

  4、记住他人:不论什么人都需要别人的支持,大成就是小成就的积累,千万要把小事情做好,你就不用担心大事情做不好了。

  5、讲究信用:尽自己最大的力量,把他做好,无论什么事,成功者愿意与讲信用的人交流。

  第二部分:如何利用人际资产?

  建立,激发,培养人际关系的目的是为了更好的利用人际关系的巨大无形资产,发挥其应有的作用,为我们的成功架桥铺路。

  1、借助他人:参与好的组织,好的团体,成功靠组织作战而不是个人奋斗。

  2、利用优点:利用每个人的优点,你才能得到自己真正想要达到的目标。

  3、征求意见:用最谦虚的态度来接受最忠诚的指导,养成利用别人经验的习惯。

  4、端正态度:要养成对别人意见无成见的态度,你的感觉和判断是两回事,不论对错,不要归罪于人。

  当然,利用不是要你坑蒙拐骗,而是正确用你的魅力吸引你周围的人来帮助你;不要为无法改变的事实而伤感, 不要为无法承受的压力而气馁, 不要为无法完成的任务而抱怨。谈判桌才是我的办公桌,市场才是我最好最豪华的办公室。假如我不能,我一定要,假如我一定要,我就一定能。广交天下朋友,共创美好明天。愿将阳光和欢乐带给您,用真情换真心!

  第三部分:“对抗”最挑剔的客户!

  能啃下难啃的骨头的,可能不是牙齿,而是舌头。对于客户,既然是企业生命的关键,应如何妥善运作和适当应对?孙子兵法说:“故上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,最下攻城。”也就是说,首先要具有优良的观念和心态,采取正确有效的策略,其次要创造及维持良好的客户关系,推动各种杰出有效的计划和制度,最后才是面对客户挑剔时采取适当的做法。而对于最挑剔的客户,如何“对抗”,也非你来我往的攻击防御,而是消除、解决和合作,并将最挑剔的客户转换为最忠实的客户。

  A、优良的观念和心态。优良的观念和心态:观念和心态,是一切行为的根本。有了优良的观念和心态,就会有令人赞赏的有效做法。

  1、要让客户满意又感动。企业首先要充分了解客户目前、未来和潜在的实质需求与心理需求,由此而在设计、生产、品管和管理诸方面采取务实的措施,包括计划、制度、操作程序等,全面彻底地去推动。做到让客户又满意又感动,必能使许多挑剔情势无从发生。台湾泰宗生物科技集团从事研发和生产,让各销售系统以其品牌销售(ODM),即是基于此一理念,不断努力为客户设计产品,提供产品策略建议,解决客户产品问题,提供行销建议,培训客户人员,并主动为客户降低成本,而使新老客户趋之若鹜。

  2、嫌货人才是买货人。企业要勇敢面对客户挑剔,要欢迎客户挑剔,更要感谢客户挑剔,因为嫌货人才是买货人。客户来挑剔,表示客户想继续来往或想购买,在挑剔下能让客户满意,必能成交,而且可能成为回头客,甚至成为永久的忠实客户,最挑剔的客户更是如此。有一讯息产业大厂为国外名厂作显示器(Monitor)的生产代工,在客户一再挑剔后的改进仍未让客户满意,眼看交期逼近,客户驻厂督导主管在情急之下,对该厂总经理说:“你们在一周内如果仍未让我们满意,我将站在你的办公桌上对着你的头小便。”总经理痛下决心日夜改进不懈,终于让客户满意,至今双方业务往来越做越大。

  3、被挑剔是改进的机会。客户的挑剔,不管有没有道理,若能从挑剔中仔细深入检讨,通常可发现一些不足之处。客户在挑剔过程中所提出来的建议,也许可直接采用,也许需经修改或转化才可采用,但总能对企业的加强和提升有益。曾遇到一位企业老总,说到为一日本客户生产产品,由于客户要求苛严,在小心翼翼生产完成后,仍未通过客户检验而被退货。其后再改进,又被退货。如是三次,终获通过。做到让客户无“剔”可挑。

  B、“对抗”挑剔最好的方法,就是要做到让客户不挑剔。“对抗”挑剔最好的方法,就是要做到让客户不挑剔。要做到让客户又满意又感动而不挑剔,才是最上最高的境界。

  1、彻底了解客户的需求和规格;客户不满意,需求不满足,或有更高的需求和期望,才会挑剔。企业应针对产品的设计、品管、原料、包装,以及售前、售中、售后服务等,运用各种方法,调查及了解客户的需求和所要求的规格。如彼此有意见,还要在事前事中做充分的沟通及修订。重要的规格和要求,应列成书面由双方签字。为使了解更彻底,企业还要换位思考,站在客户的角度,不断要求自己,不断挑剔自己,并把自我要求和挑剔的每一点,都彻底充分的做到。

  2、彻底做好技术、生产、品管及服务工作。客户的要求和挑剔,主要是针对产品的价格、品质和交货,以及服务的品质、效率和态度。企业内的每一个单位,以及每一单位的上下各层级人员,都要全体总动员,彻底做好每一个岗位的工作,并按照计划和制度的安排,彼此主动互相配合和支持。全体总动员做好产品和服务,如果发生缺点、问题、困难和应改善点,则应立即改善解决,并在每周或每月做定时总结和检讨。

  3、与客户维持良好的关系。所谓管理,并非管人理事,而是事理人。运用上列做法,将产品与服务管好,再加上调理好客户关系,就能做好客户管理,挑剔之事也必大为减少。调理客户关系,包括建立关系、维护关系和运用关系,都须用心认真做好。运用的方法,包括充分的沟通协调、做好产品和服务、建立交情、运用交际及为客户创造利益等。做生意先交朋友,做生意同时交朋友,是朋友就不会太挑剔。

  C、妥善处理客户挑剔。企业的产品和服务做得再好,总会有疏漏不良之处。就算做到六个西格玛的品质标准,以百万为分母做控制,仍有不良。让最挑剔的客户满意甚至感动,可将之转变为忠实客户,客户还会不断的介绍客户。妥善处理客户的挑剔,下列做法可供参考:

  1、站在客户的立场看问题。面对客户的挑剔,首先不是防卫、排斥和拒绝,而是虚心倾听,冷静客观的研究分析客户挑剔的观点。研究分析时,还要站在客户的立场,就客观的事实和主观的感觉和情绪,去了解客户为何挑剔。在面对最挑剔客户时,尤须如此。面对时,先以了解和歉意认同客户的感觉,就事实加以沟通讨论。客户挑剔之点,如果是应改进的事实,应提出改善、解决及补救之道;如果非事实,应做充分沟通说明;如果无法做到,应婉转说明并允许退货或协商补救之道;如果需时间解决或补救,应承诺时间;如果是微不足道的挑剔,也许可俟机转移话题。

  2、建立和谐的气氛。面对挑剔,除了事实外,还有人与人间的关系、感觉和协调时的气氛。气氛良好,挑剔的情绪会降低甚至消失。就算是面对最挑剔的客户,也要面带笑容,耐心而认真的倾听客户的投诉,并且不可计较客户不礼貌的言辞和态度。如果我方有理,也不可得理不饶人,仍要感谢客户的挑剔。如果协商场所不佳,应换一较适合之处。如果本身不能解决,可请第三人或上级出面。如果一时陷入僵局,可先暂停,或甚至借尿遁上洗手间,或建议先研究了解延后再谈。

  3、建立客户投诉制度。面对顾客的投诉或挑剔,企业应建立顾客投诉的制度,规定投诉抱怨的窗口、处理的程序及回复处理的方法,以及如何彻底解决发生的原因避免重复再犯。对于常被投诉或挑剔的问题,也应建立标准的回答Q&A,使企业员工口径一致。其中,设立客户满意服务中心或客户信箱,可使投诉窗口常规化。此外,设立道歉小组,针对重大投诉及重要顾客,在处理客户投诉之后,再派高级主管带礼物登门道歉和感谢,更可使客户感动。在良好的管理中,极少挑剔会发生,发生之后也能迅速圆满解决,企业与客户都能皆大欢喜。

  第四部分:三步销售策略

  第一步:满足人们的个人需要。1.使对方感觉到他自己像是赢家。千万不要把问题变成你输我赢的较量。从长远来看,你会输掉每次意志较量。 2.不要低估人们对安全、可预知性和低风险的需要。尽量使你的建议没有风险。3.记住:你试图说服的人们是很在乎别人的看法的。如果你要求的东西得不到他人的认同,你是比较难做出购买决定的。 4.学会多考虑和多谈论客户的个人需要,少考虑和少谈论他们的形势需要。5.让其他人先说。始终从提问和听--真正地倾听--开始。在你试图说服人们之前,你必须弄清楚人们的个人需要和你的建议可能如何满足这些需要。6.当人们临近作出决定的时候,准备对付他们的5种购买担心:但是我要放弃的选择对象怎么样呢?如果同意了你的意见,我会犯错吗? 我将如何向其他人解释我的决定呢? 我将会是这笔交易的输家吗?我为此花的钱会太多吗? 7.与人为善--与人为善地买,与人为善地打交道,与人为善地做生意和与人为善地生活。 8.同人们的自然购买过程保持共振。谈论他们愿意听的东西。

  第二步:取得信任。9..成为有知识的人。了解你要谈论的东西,做好准备工作,掌握和证明你的知识。如果你没有成为一个专家,就和专家合作。 10.诚信。恪守诚实、公平和积极。 11.把他人的个人需要放在首位,然后,再把你的需要和他们的需要结合起来。 11.把他人的个人需要放在首位,然后,再把你的需要和他们的需要结合起来。 12.不要过分为肢体语言、招人喜欢、保持和他人的相似性或者给人留下深刻的第一印象操心。如果你是有知识、守信用和把他人利益放在首位的人,只要保持自我就行了。 13.使你的穿着方式和他人的穿着方式相结合,但是始终使你的穿着方式和你要传达的信息保持一致。

  第三步:说服性交流。 14.根据人们的兴趣和需要,而不是根据你的兴趣和需要同他们谈话。 15.在你说话之前吸引住人们的注意力。 16.用一种简洁、明确、有特色和中肯的方法对自己进行定位。始终使行动和你的个人定位保持一致。 17.告之不等于推销。搜集证据和证人,并把它们溶入能证明你主张的可信的正面事迹中去。 18.要说服不认识你的人,或者要推销新的想法,就让你的说服对象试一下车。 19.无论和谁打交道,始终信守你的诺言,做你承诺的事情,以及使他们乐于让你为所欲为。 20.了解你的竞争对手。如果可能的话,就正面对付他们的论据。如果你不了解你的竞争对手,就完全忽略他们。 21.帮助人们弄明白和同意你的意见,利用定位陈述来介绍每一个新观点。

  这21条销售的习惯将帮助你把三步计划付诸实践。如果你必须推销你自己、你的想法和你的服务以及实现你的潜能,那就请实践和体验一下三步计划。你将会进行更有效地交流,从而得以在日常生活中为所欲为。你将赢得你所关心的人的支持和好感,并且无须在你的原则上做出妥协或者做你不喜欢做的事情。所以,那是一件好事。

标签:

经典图文

相关文章

热门文章

返回顶部