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影楼门市了解顾客消费行为

时间:2013-08-08 08:56

   影楼顾客的消费行为。消费行为是一个社会科学的概念,通常是指消费者在正常情况下的普遍行为倾向,也正是这些普遍的行为倾向可以向我们揭示他们在做拍摄决策时是如何思考的。

  消费行为是一个社会科学的概念,通常是指消费者在正常情况下的普遍行为倾向,也正是这些普遍的行为倾向可以向我们揭示他们在做拍摄决策时是如何思考的。

  目前,我们必须集中智慧来仔细审视客户的消费行为。消费行为是一种表现在客户选择产品时的行为倾向,他们通常会表现为谨慎、小心、敏感、激动、兴奋、警觉。他们会询问许多他们不明白的问题,他们为了解决内心的怀疑,会运用各种可能来调查,了解面对的商家,销售人员。他们用眼睛观察,用耳朵倾听,用四肢去感知,用大脑来思考,他们集合所有收集到的信息做最后的判断。他们通过看你们销售人员的衣着、行为标准,看你们推荐的产品,来衡量是否符合他们内心的需求,他们感受影楼内大厅的气氛、布置,他们甚至努力从影楼内其它的客户表现上来感知你们的声誉,他们看你们销售人员的举止,听他们的谈吐,分析他们所说的话,以上所有这些都是消费行为的表现。销售人员试图努力影响的就是客户最后判断的结果,争取获得客户的信任才是第一位的。许多销售人员认为应该努力先让客户喜欢上自己推荐的产品,或者一些初级的销售人员努力完成的第一件事就是努力签约。我们应该认同的是客户的第一次造访到签约是一个漫长的过程,尤其是对于价格较高的产品。这其中包含着许多步骤,其中的第一步就是获得信任。要获得一个陌生人的信任是一个非常艰巨的挑战,没有受过特殊的、有针对性的训练的人一般需要3个月左右的时间才可以获得初步的信任。比如,你回顾一下你周围的同事在多长时间内开始信任你的,或者你是多长时间开始信任同事的。如果参加旅行团,你会用多长时间信任一个以前不认识的同一个旅行团的成员呢?有许多人共同在一起工作了很久都没有获得同事的信任,然而这又是为什么呢?

  赢得一个人的信任的第一步就是了解这个人,了解他的文化,了解他的思想,了解他的价值观,了解他喜欢什么,他憎恨什么。具体来说说,就是了解他喜欢什么电影,他喜欢什么人物,他对一个公众现象是怎么评价的。没有足够的时间,没有足够的机会,你怎么可能用较短的时间来了解一个陌生人呢?比较常见的办法就是通过分析他的行为。透过一个人的言谈举止来揭示着他的内心世界,来揣测他对待事物的观点以及他的核心价值观。

  同绝大多数的人一样,客户在短暂的沟通中,一定会通过他们的提问,行为举止和议论中流露出他们的思想观念,以及他们认为具备什么要素才是符合他们需要的产品。这就是我们强调销售人员必须要掌握的客户消费行为。

  了解一个人首先应该了解什么呢?目前,社会上非常流行用年代来区分不同的人,比如有这样的说法,60年代的人,70年代的人,以及80年代、90年代的人。

  所以说,首先要了解的是,到你的影楼普遍的人的年龄阶段。

  第二要了解的是什么呢?一般影响一个人的行为举止的最大因素就是其所受的教育,因此,了解到你的展厅里潜在客户的学历情况就非常重要。

  第三,对人影响最大的就是其从事的具体工作,或者其在工作中的地位、职位、影响力等。

  有了这三个方面的数据,那么基本上就可以为你的潜在客户画一个肖像了。如果他们的年纪相对大一些,相对就比较成熟,那么一般不会轻易改变自己的看法,他们一般是在了解自己所不了解的东西的时候倾向于运用已知的,及过去曾反复运用的方法来形成自己的看法。如果他们学历较高,或者至少在向高的方向发展时,他们在判断事务的时候,通常就会运用逻辑思维,去理l生地思考。他们更倾向独立思考,而不是被煽动和蛊惑,或者他们比较理智,善于排斥感性对他们的影响,而且会对感性的销售人员更加警惕。如果他们一般在自己的工作岗位上拥有有一定的权力,那么就习惯于在复杂的局面下做各种复杂的,并且责任重大的决策,那么想要拍一个高套系的决策对于他们来说并不是一个多么复杂的事情,他们勇于承认风险,对金钱的理解会习惯于为一种投资,而不是一个固定的数字。

  在理解了这些之后,我们就要去仔细审查这些特点会表现在什么地方。影楼的潜在消费者只有具备了三个因素才有可能会走进影楼,但有些不是在短时间内就拍照,也同样具备了这三个因。那就是金钱,决定权以及需要。在这三个条件之中最为重要的应该是需要。没有需要,就不会来看摄影产品;但有了需要没有钱,也是没用的,所以也不会来影楼;然而有了需要,又有了钱,就是没有对钱的运用权力,通常也是不会来看摄影产品。因此很少有女性消费者独自来影楼看摄影产品的,这样你们就理解了。当她们有需要,又有钱,可就是对运用钱的权力不足够。所以这时她们通常会与父亲,或者丈夫一起来看摄影产品。这对于销售人员的挑战就是如何尽快判断走进影楼的这三四个人,谁有决策能力(权力),谁是摄影产品的使用者(需求来源),谁是提供经济支持的(钱),这就需要你们门市人员在当接触走进影楼的顾客时首先要考虑的问题。

  即使有了钱,权,需要,客户仍然有可能不在你的影楼拍摄。那这又是为什么呢?这是因为可以选择的余地太多,竞争对手太多,本地区的影楼太多等原因。如今基本上已经没有能绝对垄断的市场了。因此,必须清楚客户为什么会选择这个影楼作为自己拍摄照片的地方。这就取决于两个方面:一个是影楼的实力,另一个是影楼所展示出来的服务能力。

  很多门市人员在我们调查时都会很自信地说:“客户选择我们影楼是因为我们拥有卓越的销售能力和能够满足客户需求的能力。

  首先我们非常欣赏这种自信,但是通过我们对客户的调查结果中发现:影楼的实力以及所展示出来的服务能力才是一个影楼消费者最为看重的。其中,影楼的实力不是透过门市人员的技巧就可以提高的。即使门市人员的技巧再高也不会起到什么决定性的作用。想要增加影楼的实力最为重要的是一投资额起到多大的作用。但是影楼所展示出来的服务能力倒的确是门市人员才有机会表现的。如果销售技巧比较低劣,那么客户是无法理解和信任这个影楼的信誉以及服务能力的。

  我们来初步分析一下。通过对客户的年龄,学历及他们的职位。我们就会初步了解到一些这样的人群通常会如何行事,表现出来一般的是什么行为。必须清楚的是,你们面对的潜在客户是有理智的,是有独立思考的能力,他们所重视的是建立信任。当他们在访问你的影楼之后通常会访问其它的影楼,在采购前通常也会访问本地区的4个影楼,他们在进影楼前还会阅读与影楼有关的相应资料。如果他们认为自己不太懂影楼,他们一定也会邀请一些懂影楼的朋友陪同他们来看摄影产品,他们在决策的时候会倾向于听取周围人的意见,他们的决策是容易受到他们认为懂影楼的人的影响,他们在选择影楼的过程上一般会花费大约一个月的时间,所以他们更加注重的是影楼是否能够满足自己的需要。

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