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影响销售结果的三大因素!

时间:2012-02-10 14:31

 每个人都是天生的销售人员,只是销售的物品不一样。世界各国国家领导人频频出国访问,是为了把本国的经济优势与发展机会推向联盟国;演员把他们精湛演技展示在屏幕前,人们追捧并为之疯狂;孩子为了得到一个心爱的玩具,采取撒娇达到他要购买玩具的目的;妻子说服丈夫放下报纸、远离电视遥控器,来一起聊聊天,这不都是一种销售?父母对孩子教育、劝导、说服、激励、表率无非也是一种销售…

可我们经常看到同样的产品,同样的支持政策,同样的价格,为什么不同的人销售的结果就不一样了呢?是什么因素影响着销售的结果呢?通过了我几年来对销售的研究,得出一般有以下几个因素:

【个性因素】

也就是我们经常说的性格,在销售中,性格的因素是最重要的,也是最难以培养的,俗语有句话叫:"江山易改,本性难移"说的就是一个人的个性;一个人的家族背景、成长环境、交际圈会影响人的个性,也就造就了人生观和价值观。而销售人员的哪些个性将影响销售的成功呢?

1、自信心:

这是一个非常关键的因素,有自信的销售人员相信自己可以做得很好,可以完成销售目标,可以成为销售冠军,即使做不好,他们也不会放弃,不会怀疑自己的能力,而是会认真地去寻找失败真正的原因,找到解决的方法。

自信这么重要,人为什么又会常常不自信起来呢?通常源于四个原因:

A、缺乏经验或专业的能力:当我们去做一件从来没有做过或者没有经验的事,我们就会不自信。就好比从来没有销售经验的销售人员一样,当他在销售的时候,自然就会不自信起来。针对这种情况,我们建议尽快地提升销售能力和掌握专业知识。就好比某些销售人员,常常不敢跟客户要求签订合同或者成交,因为他们不知道什么是最有效的成交时机和成交方法,只要他们学会了这一套方法,他们的自信心也就可以提升了。

B、过去失败经验的影响。很多的销售人员在一开始从事销售的时候,因为对产品不熟悉或销售技巧没有掌握到位,导致销售过程中遭受的客户的拒绝,所以每当他们在对客户销售时,这些情景就像电影回放一样的回到了他们的脑中。当客户拒绝我们或销售失败是,如何转化定义是非常重要的一件事,当客户没有接受我们介绍的产品,能不能假设是因为我们还没有想客户足够清楚地介绍产品对他的好处?当被客户赶出来的时候,能不能想象是因为昨天晚上跟太太(或老公)吵架,今天心情不好,需要发泄等,只要你学会了这种转换,你就不会留下不好的印象了。

C、注意力的把握。依照心理学上的说法叫注意力等于事实。假设我们今天去一个城市,你带了一个摄像机去,你把这部摄像机镜头对着街上那些讨饭的乞丐,如何追着人去要钱,高级轿车上扔下了香蕉皮,行人过马路乱闯红灯,商场门口人流穿梭拍了下来,另一个镜头对着街道上那一排排统一规划的商铺,精美的商品,售货小姐热情地招呼也拍了下来,同样的城市,同样的一条街道,一个镜头中城市人群嘈杂、没有秩序,看到的尽是这个城市的素质低下,另一个镜头中我们看到的事这个城市的繁华与亲切。

为什么呢?从摄像机镜头中看到的差距如此之大?同样的,在我们人的脑中也有一个摄像机的镜头,你把注意力集中在哪里,那里就是你认定的事实。及时把注意力放在积极地一面,你看到的也会是积极的。

D、限制性的信念。很多人对自己有很多限制性的信念,比如说:天生就不适合做销售,天生就长得对不起观众,天生就不会说话,天生就比较内向,天生就…实际上这就是自信心不足的一个原因,事实上这也是为自己在找借口!你见过那小孩一出生,那医生跑过来跟妈妈说:恭喜你,生了一个省长吗?每个人都有潜意识,而潜意识是影响行为的一个关键,当你不断地说自己天生就不能做什么时,你的行为就会调整去适应你;你说你天生就不适合做电话销售,当你拿起电话跟客户通话时,你的潜能就会受到极大的限制,你开始讲话就会结结巴巴,口气也会让客户非常清楚的听出来你没有自信,于是这通电话又使你备受打击,结果你更证实,你不适合做电话销售,结果没有多久就在销售前线壮烈牺牲。一句话,天生我才必有用,人没有出生就适合做什么的,只是你愿不愿意的问题。

2、平等的意识。

一个优秀的销售人员,他发自内心的认为自己和客户是平等的,而这种平等的意识是与生俱来的。他认为客户购买,是因为我的产品具有能满足他的需求,我的产品有良好的售后服务与价值,是和客户等值交换的。他与客户谈判的时候站的角度是平等的,不会因为客户不买就备受打击;而有部分的销售人员,在潜意识里认为自己是低客户一等的,客户要购买我们的东西是看得起我们;签到单了,认为自己是天底下最幸运的人,而面对挫折和失败就会萎靡不振,陷入自暴自弃的泥潭,最后离开销售行业。

3、坦然面对挫折的平常心。

一个销售人员的主要工作是把产品销售给客户,向客户收款,而常有一句话说:世界上最远的距离是你的口袋到我的口袋之间的距离。根据心理学的统计,人最痛苦的事就是付出代价,特别是看得见的金钱损失的代价。因此当你和客户接触,80%都是以客户说:"不"结束,一帆风顺的时间很少有,因此能否有坦然面对挫折的心,就显得很重要了。成功的销售人员,一碰到挫折失败,会很快的自我调适,而没有具备面对挫折的业务人员经常就会离开销售的舞台。

4、永不言败的个性。

如果把成功比喻为天堂,把客户拒绝、失败比作是地狱,可以说销售人员经常是天堂地狱轮回的人,他们贵在坚持。不轻易言败,在遇到挫折失败时,不甘心失败,更会想尽一切解决的方法。"成功就在拐角处""坚持到底,就是胜利"是这种性格的人的格言,在你看来他们具有阿Q精神,可却是容易成功的人。

5、好争第一的个性。

拿破仑将军曾说过:不想当将军的士兵不是好士兵。像有这种好争第一的销售人员,他们喜欢和同事在业绩、荣誉、待遇上作比较,在各方面都希望走在队伍的前面,也就是说这种个性的人有比较强的企图心,他愿意付出比一般人更多的努力,为了达到他的目标,他会奋勇前进。所以,我们经常会看到我们的团队中,业绩名列前茅的几位销售人员相互竞争,今天你第一,我奋起直追,明天我也是冠军了。虽说这类性格的销售人员容易成功,却团队人际关系的处理对他们却是挑战,这在今后的相互竞争中尽量避免锋芒毕露。

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