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销售语言的魅力

时间:2012-06-25 16:51

 每个人说话的语速都不一样,有的快,有点慢,这主要是由于性格不同决定的,或者说一些细节经过大脑的思考,表达出来的感觉不一样。但是,我们必须要把这种不同变得同步,只有这样双方在沟通和交流时才会感觉很合拍,而在同客户交流中,合拍很重要!拍子合上了,就可以一步一步走下去。

如何做到合拍呢?其实很简单,如果客户的语速较慢,我们就要说得慢一点;如果客户说得像打机关枪,我们当然也不能像打手枪,也要拿起机关枪。只有这样,才能让客户感觉沟通起来很顺畅、很舒服,认为你和他很合拍,从而对你产生好感。

肢体动作与表达要同步

有时候我们需要借助肢体语言来吸引客户的眼球,最终达到促成的目的。肢体动作在交流中同样关键,据专家测试:在和客户面对面交流的时候,肢体动作的沟通占了58%,而语言占35%,其他方式只占7%。可见肢体动作比语言更重要。比如说:“张先生,您放心,这件事情没有问题,价格方面我会向上级主管汇报的。”

如果销售人员只单纯说出上面的话,客户可能没有什么感觉,他会想所有的销售人员都是这样说的。这样就引不起客户的“共鸣”,当然也就不来电了。我们需要用上恰当的肢体语言,来和客户同步。

具体实施方法叫做“挥手引导法”。销售员首先需要手中像抓住什么东西一样,然后在横向抛出去,嘴里和客户说:“张先生,您放心,这件事情没有问题的,这件事咱们就这么定了!” ( 三联阅读

这样一个很夸张的肢体语言,在实际使用中能够刺激客户的眼球,最终达到影响客户心理的目的——果断的大幅度挥手会让客户产生一种确定感和真实感,从而能够加强对我们所表达言语的认同。

此外,还要和客户达到语言上的同步,要学会使用客户常用的词汇和语言。每个人都有自己的口头禅,如果我们在和客户交流的过程中,能够利用他的口头禅并有效地加以复述,那么事情就变得简单了。当年我在做销售的时候,就很注意把握客户的话语和口头禅,我曾经碰到过这样一个客户,他的口头禅是“怎么说呢”,无论他表达一个什么样的观点,都要说“怎么说呢”。于是,每次在表达我的意思时我就会说:“嗯,张先生,怎么说呢……”然后再继续介绍我的产品,就这样我们两个人沟通起来就很合拍,自然合作也就更合拍了。

在这里需要强调的是,通俗易懂的语言最容易被大众接受。所以,你在语言上要多用通俗化的语句,要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了,表达方式必须直截了当。表达不清楚,语言不明白,就会产生沟通障碍,从而影响成交。此外,销售人员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。

和客户打交道,只要能够来电,就像谈恋爱一样,马上就会进入一个蜜月期,成交就会顺理成章。

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