谈判心理学:你赢了,对方也没输

时间:2014-03-06 15:42

  所有的谈判,都应该在势均力敌的情势当中结束。不可以被对方打得落花流水、提前结束比赛,也不可以把对方打得抬不起头,大获全胜。

  即便面对的是一场占尽优势的谈判,或是一个实力较弱的谈判对手,也不能吃干抹尽,丝毫不留余地。或许一场压倒性的胜利,可以获得一时的成就感;但有时候像是“这个人其实是一个傲慢、差劲的家伙!”这样的恶评,一下子便会传了开来。

  也就是说,即使成功地迫使对方接受我方的条件,结果让对方心怀不平或是觉得受辱的话,失去的东西往往会比得到的要多得多。

  谈判并非只交手一次就告结束。如果不好好处理,下一次碰面时,对方就会产生戒心,甚至发动强烈的反击。如此一来,原本是彼此都可获利的条件,对方也可能会为了“报上次的一箭之仇”,而进行杯葛、抗拒,最后导致谈判陷入僵局。

  更糟糕的情况是,对方要是提出“如果不撤换谈判代表,和贵公司就没什么好谈”的要求,你就被列入黑名单,甚至连对方公司都进不去了。

  所以,特别是轻松获胜的时候,更必须提醒自己得虚怀若谷,谈判不可能总是顺心如意。不要像从前的我,累积了一点经验就自鸣得意,忘了应该要有体谅之心,这是非常糟糕的表现。

  关键在于,我方在谈判获胜之际,必须让对方产生一个“其实自己也没有输”的印象。

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  谈判快破裂时才出招

  为了达成此一目的,在谈判之前,就必须明确地记下“绝对不能让步的事项”,以及“可以妥协的事项”。如果不事先准备好,等到双方激烈交锋时,才临时随机应变,往往会产生混乱,要是不小心让步太多,这就得不偿失、本末倒置了。

  另外,所谓“可以妥协的事项”,不要准备一项大的,而是要找出几个可以让步的小地方,多准备一些妥协的筹码。并且,不可以马上提出妥协。当对方坚持自己的主张,以至于谈判似乎将要决裂之际,才是出招的最好时机。一开始,先丢出一个小筹码,让对方感觉到我方愿意让步的诚意。然后再一步步操作,让对方折服。

  如果情势对我方十分有利,不妨在压倒性的优势之下,自动地在一些小地方让步,让对方不至于输得太难看。无论是什么样的情况,若能展现“我方确实有让步妥协的诚意及行动”,谈判之后,必能在对手心目中留下一个好印象。

  即便是我方赢了,对方也会有“自己也没有输”、已经尽力达成任务的满足感,对这次的谈判也就不会有遗憾或怨怼之意。

  相反地若是对方赢了,不仅会有“在一场势均力敌的谈判中获胜”的成就感,同时还会产生,“面对如此有诚意的对手,我侥幸获胜真不好意思”的想法,很可能会进一步提出一些让步的条件。所以,千万不要忽略一些小地方,因为一个小小的妥协或让步,有时也会带来意想不到的效果。

  无论如何,只要显示出妥协让步的诚意,就能够提升对方的理解和信赖,谈判结束之后,还可以建立更为紧密的关系。 世界上没有一种契约,可以胜过彼此之间的信赖关系。只要建立起信赖关系,往后不管何时何地,双方的谈判都能在顺平和的气氛中进行。